日前，江蘇洋河酒廠股份有限公司以6600萬美圓（約合人民幣4.3億元）收買智利第二大葡萄酒集團與出口商vspt 12.5%的股份，有望成為其第二大股東。據悉，2012年洋河開端規劃葡萄酒市場，先后推出法國王者臉面系列、星得斯系列產品。但快速規劃的同時，業績卻不盡如人意，據過去五年的財報顯現，葡萄酒營收占全年業績僅2%左右，并且處于下滑狀態。北京商報記者調查發現，洋河旗下星得斯葡萄酒主要在省內規劃，并且借助白酒銷售渠道停止銷售，多為搭售或者買贈，或是在電商等新興網絡渠道向全國停止銷售。北京、杭州、上海、合肥等多地經銷商表示，洋河旗下星得斯葡萄酒銷量平平，局部經銷商不曉得洋河還有葡萄酒產品。洋河方面稱，將聚焦企業優勢市場快速打響旗下葡萄酒知名度，聚焦大客戶、酒店等中心渠道停止規劃。

　　銷售渠道不暢

　　洋河收買了智利第二大葡萄酒集團與出口商vspt 12.5%的股份。據洋河官方透露，洋河早在展開葡萄酒業務之初就謀篇規劃，經過不時的調查與會談，最終選擇與vspt集團展開深化協作。

　　但是，在洋河大舉規劃葡萄酒產業的背后，卻是銷售渠道不為人知的困境。北京商報記者調查發現，針對葡萄酒產品，洋河主要在江蘇省內規劃，并借助白酒銷售渠道停止銷售，主要針對餐飲和團購客戶。

　　據此，北京商報記者采訪蘇州、杭州、合肥、上海等多家洋河專賣店得知，星得斯葡萄酒銷量并不盡如人意。蘇州市工業園區星漢街新加花園洋河專賣店相關負責人表示，星得斯系列葡萄酒普通是婚宴搭配，很少有顧客直接購置此類葡萄酒，批發銷量并不好，推薦同等價位的其他產品。

　　“顧客想購置國產葡萄酒的話，更傾向于長城和張裕，很少有人會來店里買洋河的葡萄酒。”蘇州市東濱路店洋河專賣店負責人告訴北京商報記者，“洋河旗下的葡萄酒在行業里的知名度并不高，大局部都是配套銷售的，比如你來買白酒，我可能會低價賣你一瓶葡萄酒”。

　　針對洋河旗下星得斯葡萄酒在北京市場的銷售情況，北京商報記者聯系了負責西城區星得斯銷售的洪經理。“北京市場我們剛做三年多，在北京星得斯的銷量不如江蘇好，主要還是走團購渠道。星得斯金標最低可以100元賣給你�！焙榻浝肀硎�。

　　洋河相關負責人告訴北京商報記者，在葡萄酒業務展開之初，便借助白酒渠道，聚焦洋河企業江蘇、山東、安徽、河北等優勢市場，快速打響知名度。

　　葡萄酒專家戰吉宬表示，洋河作為白酒企業跨界推出葡萄酒業務，選擇與海外葡萄酒企業協作，是考慮到國外成本較低以及葡萄酒品質較好。相比于張裕、長城等專門的葡萄酒企業，洋河若能制定出合適的營銷戰略和戰術，針對明確的目標人群等，自己旗下的葡萄酒產品或許會有較好發展。

　　邊緣化困局

　　作為國內一線白酒企業之一，洋河收買vspt集團并不是洋河進入葡萄酒市場的首次動作。洋河從2012年開端進軍葡萄酒領域，2013年1月洋河正式推出葡萄酒業務平臺，并將其列入企業戰略發展業務。2014年洋河曾與波多爾太陽集團、智利柯諾蘇、vspt停止國際貿易協作。去年5月，洋河與智利葡萄酒干露集團協作，為旗下葡萄酒企業星得斯推出星得斯·1520系列及星得斯·樹藤系列新品，兩款產品的出貨價在100-300元之間。

　　針對葡萄酒業務的發展規劃，江蘇蘇酒集團總裁王守兵曾公開表示，強強聯合、優勢互補是公司葡萄酒戰略性做法。

　　北京商報記者走訪北京多家洋河專賣店發現，多家經銷商都沒有售賣星得斯葡萄酒，問起原因，個別業主表示并不曉得洋河還有葡萄酒業務�！袄�丁之星紅標每瓶售價80元，金標每瓶售價120元�！蔽髦遍T外南路一家煙酒專賣店負責人從酒柜的最角落處拿出了兩瓶紅酒，用毛巾擦了擦酒盒上厚厚的一層灰說道，“平時買的人少，上面落了點灰，您需要的話，我去庫房里給您拿新的。”北京商報記者詢問星得斯的銷售情況，負責人表示一個月賣不了幾瓶，主要是搭售來的。

　　葡萄酒營銷專家李欣新表示，由于消費者的迭代，葡萄酒成了更多消費者的選擇，洋河規劃葡萄酒產品線，但是由于品種較單一，無法滿足消費者的多元化選擇，由于所占份額太少，目前并不能稱之為“葡萄酒業務”。

　　據業內人士透露，洋河旗下的葡萄酒產品多壓在經銷商手中，但目前北京商報記者暫無法考證。

　　“紅酒白賣”效果不佳

　　洋河內部工作人員曾表示，洋河旗下的葡萄酒業務主要是借助白酒銷售渠道鋪貨，在完成江蘇省內市場規劃后，陸續在全國一線城市停止鋪貨。

　　但是洋河的近幾年銷售業績卻反映出葡萄酒不一樣的生存現狀。數據顯現，星得斯已無法維持當初的快速增長，近幾年洋河葡萄酒業務在全年營收中占2%左右的份額，對于洋河整體業績的影響非常有限。

　　北京商報記者查閱了近幾年洋河的財報得知，2013年葡萄酒全年營收約2.45億元，毛利潤78.15%。2014年葡萄酒全年營收約3.29億元，同比增長34.4%；毛利潤69.49%，同比減少8.66%；占營收比重2.24%。2015年葡萄酒全年營收約3.33億元，占營收比重2.08%，同比增長1.33%。2016年葡萄酒全年營收約2.83億元，占營收比重1.65%，同比減少15%。2017年葡萄酒上半年營收約1.47億元，占營收比重1.27%，同比減少9.58%。同時北京商報記者發現，2013-2014年，葡萄酒的營收在增加，反而毛利潤占比在減少。

　　“‘紅酒白賣’表面上看是一個互利行為，白酒經銷商對市場十分熟悉，他們發現了市場上對葡萄酒的需求，同時企業也需要白酒經銷商停止葡萄酒產品的銷售。”李欣新告訴北京商報記者，“但是，其中面臨的最大障礙是，白酒經銷商對葡萄酒了解有限，他們只銷售一兩種白酒就可產生巨大的利潤，洋河旗下的葡萄酒產品較為單一，無法滿足消費者多元化需求�！毖蠛酉嚓P負責人告訴北京商報記者，目前葡萄酒市場魚龍混雜，價格雜亂無章。洋河將組建專門的葡萄酒平臺推廣隊伍，通過品鑒會、推廣會、結合事件營銷、廣告宣傳等多種形式停止品牌推廣。

　　戰吉宬表示，洋河葡萄酒借助白酒既有的成熟銷售渠道，可以在短時間內取得銷售成績，但是由于白酒和葡萄酒面對的消費人群不盡相同，從長遠來看，旗下葡萄酒應有不同于白酒的營銷策略。

　　北京商報記者 劉一博 實習生 李潔/文 韓瑋/制表